HTL王昱升：转型O2O 线上线下渠道共赢

　　线上线下同款同价 O2O转型关键在消费理念的改变

　　【PChouse】：HTL要怎么做到线上线下同款同价?会不会涉及到经销商的部分利益?

　　【王昱升】：我们认为O2O的本质是线上线下同款同价，这是很多品牌目前不容易做到的。因为他们传统渠道做的比较多，门店比较多，线上价格过低的话会影响到线下经销商的利益，所以很多企业没办法去做到线上线下同款同价。有些品牌会将某个系列做线下，某个系列做线下，这样做区分，还有一种区分可能是线上卖价格段比较低的产品，实体店卖价格比较高的产品，从严格意义上讲，这样做对消费者来说都不是真正的O2O体验。

　　我们认为真正的O2O体验应该是线上线下同款同价，这样对所有消费者才是公开公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同价格段去做，消费者会有疑问，为什么同一品牌的东西，哪怕产品的生产材料或者供应都一样，但为什么不同渠道价格就不同。从这个角度出发，我们保证线上线下同款同价。

　　转型做O2O的话，线下经销商会有一些利益的冲突，因为通过线下渠道走，他的毛利相对比较高，转做O2O后，毛利相对比较低。这里面是我们和经销商利益分配的问题。前期我们通过对经销商的调研和反复的沟通，在保证经销商足够利益的前提下，再去进行市场运作。其实这当中不会有太多的冲突和矛盾，关键是前期跟经销商的沟通要做到位。当然也会有一些经销商因为模式的改变会放弃品牌或者不认同这样的理念，但这毕竟是少数的，大多数经销商还是能认清整个商业变革的趋势的。所以，我们有足够的把握跟经销商一起共同去推动O2O项目。

　　【PChouse】：在整个转型升级过程中，您认为最大的困难会是什么?

　　【王昱升】：所有营销的关键还是在于消费者理念的转变。在家具行业，因为产品的价值比较高，消费周期比较长，所以对线下的体验需求相对较高。消费者希望所有产品都能在线下摸一下，体验一下，所以你会发现一个现象：价格高的产品在线上卖的不是那么好。从整个线上消费统计来看，低于两千元的消费品类在线下的消费量是挺大的，高于两千块消费者会比较犹豫。我觉得随着整个科技的发展，包括网络的发展，包括消费者对品牌的认知不断成熟以后，整个市场环境和消费意识可能会影响到O2O进程。所以关键点还是在消费者理念的转变上。

　　【PChouse】：谢谢您参与我们的采访。

　　【王昱升】：好的，谢谢。

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