卡芬达何顺祥：精确定位，增进与消费者的交流

　　【2015上海国际家具博览会 太平洋家居网】 9月8—12日，2015年第36届中国(上海)国际家具博览会在国家会展中心(上海)举办。此次展会占地面积约40万平方米，参展商1400多家。智能家居、绿色家居、互联网+仍然是这次展会关注的重点。PChouse记者奔赴现场，走访多家品牌企业、展馆，和企业高管、设计师共同探讨行业的发展及流行趋势。

　　采访嘉宾：四海家具副总裁兼商业总经理 何顺祥

　　记者：何畅

　　地点： 卡芬达展厅

　　【PChouse】：卡芬达家居定位为高端的欧美家居领导品牌，它所倡导的生活理念是什么?

　　【何顺祥】：现在卡芬达在国内名字跟定义都是围绕中高端以上家居消费者，是领导一种奢华高端的生活方式。不管是做设计，还是生活习惯以及整体的家居配套，都是这样的理念。到目前为止我们在慢慢做一些整合，现在卡芬达家居除了原有的欧美家居产品，实木则是精装主力作用的品类产品。在未来我们是会以一个主品牌卡芬达家居去面对市场营销。

　　【PChouse】：是以主品牌带动其他的品牌来一起发展?

　　【何顺祥】：对，其他的就是品类，主品牌底下的不同品类，不同的生活方式。卡芬达的宫廷式，相对来说会奢华一点;美式会崇尚自然，随性;意大利后现代的要求就如我们说的求吹毛求疵，从它的产品做工以及它的使用习惯就已经体现到这一点。

　　【PChouse】：与同行相比卡芬达竞争核心力是什么?

　　【何顺祥】：我觉得我们公司，不管是四海，或是卡芬达家居，我们的优势有两点，一是我们的人员都比较年轻，不管是团队活力还是凝聚力都较好，不管是在做服务还是在做市场方面都有不错的表现;另外是企业的历史，从1971年在香港成立，87年回来大陆投资设厂，一直到今天已有四十余年。我们从最早的装修家居一条龙服务，到后来进入国内，由于受环境局限，只是做了移动家具部分。今天，又开始慢慢做整体家居，整体的这个家居市场其实已经是在走原来的那条路。我们希望能够鼓励消费者成功进行整体配套。与市场上其他家居公司有什么不一样，四海的品类比较多，除了有欧式、美式、意大利后现代、都市装饰等，还有这几年自己拥有的产业配套链。

　　【PChouse】：你觉得家居行业未来发展的大方向是什么?

　　【何顺祥】：未来的整个家居的变化是强强联合的一个模式，以往我们可能在单一的一个产业做的好，在市场上就很有竞争力，在市场占的位置也会很大，但是现在不管是建材，还是厨卫，包括以往的卫浴类一些品牌都已经在做大家居，在做木家具。未来应该说是资源整合，谁可以整合家居产业链配套的资源，就会在市场方面更有竞争力。同时电商是大家不容忽视不能逃避的一个话题，改变了我们的发布，经营模式，让我们传统的家居产业链得到很强的竞争力，所以在未来是必须要跟行业的老大，包括互联网企业，有一些合作，或者是联盟的模式，才能够让家居业整合重来。

　　【PChouse】：在经济形势持续下行的一个情况下，卡芬达有哪些策略来保持市场的销量呢?

　　【何顺祥】：今年应该说或多或少整个家居产业所有的企业都是出于一种收缩状态。或多或少都会影响，我们四海其实也不例外，我们主要的维稳工作还是在服务上面和维护老客户上面做比较多的工作。另外，包括这一届上海展，我们努力在做一些拓展，不管是国内国外的，在尝试一些不同的渠道，开展新渠道的开拓和积累。为我们下一步的发展做准备。因为我们相信金融危机是短期的，整个金融规律有高有低，未来会有比较好的发展势头，所以应最近这段时间我们都在积累。保持最好的精力，去迎接挑战。

　　【PChouse】：从百度指数等网络数据来看，卡芬达非常受30到45岁中高层女性消费者的喜爱，卡芬达是怎样打开这样一个理性消费者群体?有什么策略?

　　【何顺祥】：我们的消费群体里面有一部分是30多到40多的女性消费者。那我们也分析了一下她们的消费习惯，她们对家居的抢购，日用品，电视剧，包括美容美发这个版块有更多的关注，我们针对这个消费群体，又推出了一些女性产品或者是套餐。另外，我们在全国各地也进行一些互动营销活动。例如美容美甲，瑜伽班的开设，希望有更多的机会或者活动能够跟类似的消费群体靠近。

　　【PChouse】：你们接下来会就这一类的活动在实体店来进行吗?

　　【何顺祥】：会，包括跟我们当地的一些渠道也会做一些互动。每个城市不一样，有些城市它会跟当地的楼盘关系非常好，有些会跟当地的一些装修公司、设计公司关系不错，那我们会针对不同的渠道，去开展不同类型的活动。这些活动最终会有针对消费者的互动，希望能够跟消费者多接触。现在装修公司也卖家具，建材公司也卖家具，装潢公司也去配套软硬家具。凡是涉及到大家居品类的企业行业都在抢占家具份额。我们希望通过自身努力，能和这些渠道商有更多的一些合作。

　　【PChouse】：卡芬达10月份将会开展“专宠女王季”，所针对的消费者是一个有一定消费能力的群体。接下来会针对这个活动做哪些安排?

　　【何顺祥】：针对30来岁到40来岁女性消费者来开展一些活动将这群消费者称之为叫“女王”。现在，70后已经是市场的消费主力。不是60后，50、60后他们不是没有消费力，而是他们的消费需求已经在慢慢减弱，他们有需求，但是没有70后这么高，那我们肯定就是针对她们，希望能够跟她们多一点接触。

　　今年，我们也在各大机场投放广告，还有中国之声等不同媒体渠道加大投入，同时我们也有在微博、微信、微信朋友圈，特别是微信朋友圈进行推广。接下来准备加大力度推广，包括互动，游戏，有奖品的互动环节，多去增加此类活动增进与消费者的关系。

　　【PChouse】：跟消费者的互动是很多品牌都非常注重的。

　　【何顺祥】：其实我相信很多企业都在做，只是大家的消费群体不一样，有高中低，有不同风格消费习惯的消费者，我们针对卡芬达家居定位的消费人群去做相应的互动。

　　【PChouse】：我们了解到卡芬达下面有“欧式古典”、“时尚后现代”、“艺术美式”、“都市装饰”、“精致现代”这五大产品线，分别是怎么定位的呢?

　　【何顺祥】：应该说前面几个品类，特别是“欧式古典”、“时尚后现代”还有“艺术美式”,在国内都是围绕中高端为主。相对来说一二线城市比较多，三线城市不是没有，而是说它的覆盖面没有一二线城市这么广，整个的都市装饰，包括现代实木，是针对80、90后，可能是二十七八岁，刚结婚或者是一些新贵的费人群，定位比较多，所以年龄层也会区分。整体定位来说产品的价格区间也有错分，中高端为主，低端的暂时我们没有涉及，因为整个公司的定位可能还是围绕中端往上的消费人群偏多。

　　【PChouse】：那作为家装产业化的产物，卡芬达是如何操作整体家居定制?

　　【何顺祥】：目前，我们四海大家居的整体配套的不管是服务还是产品线都还在不断丰富。现在公司本身也有设计、服务，包括售后团队，专门在做这个产品线的开发，还有终端的服务。针对高端客户对于整屋定制的需求，卡芬达家居提供包括家具系统、衣帽间系统、厨卫系统、衣帽间系统、储物柜系统、移门系统、墙面系统、楼梯空间系统、软装系统等九大家居空间系统全方位定制。

　　此外向下的产业链包括石头、五金、玻璃、窗帘、床上用品、地毯等不同类型的从软到硬的产品配套。我们会根据产品风格的不一样，有不同的配套产品去配。另外，我们还有销售团队、服务团队、设计师团队，专门设计整体家居，连装修、软硬装产品的配套，都有专门的团队去给客人提供专业的设计方案。最后由不同的城市消费者去做一个取舍，现在我们几乎每个月每个季度都会不断的更新产品以及类似的配套方案。

　　近几年来，卡芬达家居在大户型及别墅的装修上有着诸多全屋定制的案例。结合多年的高端家具定制经验，卡芬达逐步完善整体家居产品体系以及服务标准，为客户提供更贴心优质的体验。

　　【PChouse】：这几年，生活体验式家居成为趋势，线下体验，你是怎样看待这个消费趋势?

　　【何顺祥】：我觉得，cong线下企业，线下买单，包括到现在的O2O2O，先从线上体验，到线下实体店去做一个亲身感受，再到网上或者是移动端去下单。其实我觉得这个趋势不可避免，是一个潮流。现在我们公司也在跟一些互联网企业做洽谈。现在整个家居产业链有很多的体验式销售模式。一种是最传统的样板房，很实在。另外，有一些自建商城，或者电商销售平台，它会把一比一的家居配套设计方案直接放到网上，让消费者直接在网上体验。未来布置或装修，是怎样的一个概念，会通过一比一3D还原手法，做体验模式。我个人觉得在未来一定是实体加虚拟结合的体验模式操作。现在，有很多企业做这一块做的非常不错。未来，小区店，体验中心，不是专卖店，是体验中心，更多的可能是展示设计方案，或者跟消费者面对面的洽谈，更少的时间去直接关注单一成品。

　　【PChouse】：您对这四天的展会有什么样的期望?

　　【何顺祥】：这是我们第一次来到上海参展，我们很看好上海大都会市场。因为上海是国际性的大都市，它除了辐射全国以外，更辐射世界。四海从进入国内市场的第一天开始已经在做出口，而且以很大的比例在做出口，相信我们能够在上海这个大舞台接待好我们国内的客户，能更多的去开拓出口。这次我们会好好努力，把走出国门的这一步走好。

　　【PChouse】：在不以卡芬达这个名字来对外宣传你们品牌的时候，对你们的了解当中外贸其实是要比你们的内贸做的还要棒。

　　【何顺祥】：最早的时候，是纯出口，不做内销，从96年开始慢慢的内销，所以接下来准备在外贸上面加大力度去推广。我们还是相信全球的市场怎么都会比中国大。

　　【PChouse】：谢谢您接受太平洋家居网的采访。

　　【何顺祥】：谢谢。