中国家具零售商业模式变革论坛

　　【侯克鹏】尊敬的龙部长我的老领导，尊敬的各位企业家们，大家下午好!今天这个论坛论题很简单“中国家居零售业的变革”，为了把这个论题说清楚我从三个方面分析一下，第一讲一下中国家居零售业的现状，第二会讲一下中国家居零售行业面临的机遇和挑战，第三讲一下我们的变革路径。

　　在座基本没有卖场业主，都是我们制造商和我们的经销商，如果有些话讲过了请你们谅解。我们先分析一下中国家居零售业的现状，目前的零售模式尽管有很多种但是两种最为主要，第一种就是以一线和二线城市为主体的大卖场模式，第二种是以三四线城市以及广大的县域地区为主的经销商的独立店模式。

　　先分析第一种，看看我们的现状究竟如何。首先我们看一下大卖场与消费者的关系，我们不可以否认在过去改革开放这20几年的时间里，我们家居的卖场无论在贸易平台和档次上都为我们家具产业的提升奠定了一个良好的基础，如果没有大卖场的升级也不可能有今天家具行业的升级，所以这一点我们必须肯定。但是在大卖场跟消费者的关系方面我们想一想，老百姓真正买到便宜家具了吗?现在出了这么多的问题，只要一不搞活动老百姓不买家具，搞活动就要送现金，要么就送大礼，不送就没有人买。送了以后这个钱谁出?还是经销商出，经销商一出必须加在产品的成本里面，所以说我们家具卖场尤其在一、二线城市的卖场，我们产品的价格是越标越高，你们看看在高端卖场里2万元以上的沙发基本上找不到，都是10万以上，都要打折，所以给消费者第一印象是这个行业太虚、不实在，水份太大。我不知道有没有道理(众鼓掌)，老百姓捡了便宜还骂我们有水份。哪一个行业可以想我们这个行业水份这么大，可以从10万块钱降到4万，我前一段时间去了成都一个商场10万元以下的沙发基本上找不到，基本上都是10万以上。这给老百姓什么样的印象?龙部长讲得很好我们改善民生要满足大部分消费者的需求，而不是把价格标得虚高。

　　第二层关系再看看卖场跟卖场之间的关系，随着城市商业竞争化的加剧，作为卖场必须要拓展自己的网络，有后进入者必须要抢夺原有进入者的市场份额，这就发生了卖场跟卖场之间的矛盾，卖场之间的矛盾好像与我们关系不大，但是今天已经开始波及到我们的制造商和经销商了，我开的商场你如果进他的商场，我就关你的店。哪有这种道理可言?两个大人打仗打不过开始打小孩。

　　我们再分析一下第三层关系是经销商和卖场的关系，作为卖场来讲，他要投入大量的金钱进行装修，大量的金钱进行传播，他就需要投大笔的金钱在公共关系上，谁都想快速把资金收回来，所以租金对他来讲是尤为重要的，如果我是卖场老板的话我也想最好每天涨租。但是作为我们经销商来讲，我知道你们的利润是跟租金成反比的。我们为什么在过去改革开放20年我们没有培养出一个大的经销商?你们跟卖场比你们都是穷人，你们都是羊群不是牧者，你们想想你们的钱给谁赚去了，你们想一想。这种矛盾是不可以调和的，我作为经销商我都讲租金每天涨，但是你敢反抗吗?你反抗我试试，马上请你出去。

　　我们再分析一下第四层关系经销商跟工厂的关系，本来经销商和工厂是一个和谐的买卖关系，但是现在经销商受夹板气，工厂要逼你迅速去开店，因为他要扩大自己的网络，开店就有银子，工厂又不肯出银子，然后还停留在过去买卖关系，我把货给你把钱收回来，还停留在这种关系上。你说经销商能不难吗?所以为什么四川的企业在最近几年在三四线城市的成长比我们快，因为他们吸收了我们广东企业和沿海企业跟经销商的这种单纯的金钱关系，他们造就的是一种伙伴的关系、和谐的关系，所以大企业不是出在我们广东，承认吗?(众鼓掌)，工厂为了多开店为了逼经销商，我就多起几个名美其名曰“品牌”，其实就是哪一个产品系列化几个圈分给不同的经销商，你说怎么能够培养出大的经销商?经销商越多我告诉你越不忠诚。

　　第五个关系再看一看工厂跟卖场的关系，现在工厂和卖场是什么关系?有的人说是联盟关系，不都联上盟了吗?前一段时间不是要收联盟金了吗?280万。是联盟关系吗?那叫妥协关系，那不叫联盟关系。你们现在所开辟的网络都叫“被计划”，被别人计划的，不是你自己计划的，你开多少店不是你说了算而是大卖场想开多少你必须要跟多少，跟不上怎么办?甩掉你。所以说这五层关系你说这个模式还能长久吗?(众鼓掌)

　　第二种模式在三四线城市的专卖店模式我们不分析了，我们现在讲第二个问题，看看我们中国家具行业所面临的机遇和挑战，我们面临什么样的机遇?我认为最大的机遇就是我们的城镇化建设和新农村建设，我们过去的十年里从2001年到2011年我们城镇化率从36%上升到今天的48%，过去的10年里我们有将近1.5、1.6亿人进到以中小城镇为主体的城市圈里来了，所以为什么最近十年家具消费量特别大，最大的成长是在三四线的城市。到2015年的时候我们城镇化率将会达到52%，到2030年的时候我们的城镇化率将会达到65%，就是说在未来的20年我们还有3.5亿人到4亿人进到城市，不是进到深圳和北京，是进到以县域为主体的中小城镇里面去。他们进去就要有住房，住房就要买家具。我们目前在中国有1.2亿个家庭，每年还有10%的更新，我们深圳家具研发院作过调研，真正到目前为止消费得起成套家具的不到4亿人，只有3.8亿—3.9亿人，大部分的区域还是停留在缺个桌子就买个桌子、缺个凳子就买一个凳子，还属于基本的原始消费状态。所以说我们的市场机遇是在城镇化建设和新农村建设。

　　第二个机遇，我认为是我们的社会建设。过去我们强调的是经济建设，现在我们开始向社会建设转型，今后在每一个社区里都会建我们的社区中心，我们深圳刚刚开“社会建设大会”，在每1万个深圳人的区域里将会建一个1千平方米的社区中心，所以以公共社区中心为主体的公共设施也都需要大量的家具，我们去年2010年的社会消费品零售总额是15.7万亿人民币，我们的公共消费占到了15%，所以昨天我们在老江那里开了一个办公家具的零售模式论坛，所以我们很多的经销商你们也可以考虑不一定都集中在民用家具，也可以考虑做公共家具，因为毕竟这有15%的份额。你看我们今年深圳的大运会，深圳今年竣工的6个医院就采购了14个宜家。

　　第三个机遇我认为是税收，我们过去的税收是以货物流转税为主体，营业税、增值税和所得税，昨天我看了一篇文章是国家税务总局副局长写的，我们在2015年以前这5年我们要着重开始税收制度的改革，开始税制改革，怎么改?将会用一部分的所得税来覆盖营业税和增值税，这就有效地减轻了我们制造业和零售业为主体的消费税收。老百姓的收入也会稳步提高，但是我也会新增加两个税，一个是环境税或者叫资源税，再一个是我们的房产税。但是总之，我们的税收会降低，这有利于我们的消费增加。

　　我们还有通胀吗?我们看一看，未来5年的通胀我认为对我们来说是一个挑战，无论是美国人印的钱和我们中国人印的钱，未来几年都会在中国的市场上释放出来，因为毕竟我们还是中国制造、美国消费。中国制造出口到外国去，所以大量的美元和闲置的人民币都会释放出来，我听一个美国的经济学家讲，任何通货膨胀都是货币问题。通货膨胀就会使我们的原材料成本升高，汽油前天晚上又涨价了，最近半个月涨两次，汽油涨价就意味着我们的运输成本涨价。但是家具怎么涨不起来?家具能涨价吗?可以，你涨一个我试一试，因为目前还属于产能过剩。所以说通胀预期会影响我们的消费者心态。

　　还有一个因素是我们的要素成本的价格会有效地提高，比如说土地，过去的5年里我们深圳没有一个企业买过一寸土地，有人说兴利和左右买到了，那是7年前03年买的，可不是今天，现在才建设完成。说明我们的土地资源在沿海城市是越来越紧张，这就要求无论是做制造还是我们做零售的，你们要开始考虑买地不是唯一的，但是没有地你就没有生产的功能，没有地你就树立不起你的形象，因为你地都没有还租厂房你怎么做品牌?所以说我认为未来的要素成本尤其是以土地、原材料为基础的价格上升，对我们的消费市场是有影响的。

　　我们的变革路径有三点：

　　第一，未来的变革路径我们家具零售业我认为一定是以经销商为主体的独立店模式，而不是目前的大卖场模式，要求我们在座的工厂和经销商如何打破过去的传统买卖关系，真正建立起我们的合作伙伴的关系，这是为什么今天我们支持中国家具零售商联合会在这里成立，因为我们两家才是一家人啊。这种合作关系可不要再停留在单纯的买卖关系上，应该是伙伴关系。如果这种关系要建立起来了，支持我们的家具零售商在我们的终端建立自己的独立店，以经营某一个区域的品牌或者说某几个品牌，我想我们会有更大的成长，为什么?因为经销商他所承租的场地成本一定是最低的，现在在三四线城市租一个卖场每平方米的租金就是10块、15块，你既管理卖场又经营产品，就像我们开小店一样，那都是我们自己的事情。你不用再担心哪一天被别人涨租。所以你们还有5年的时间，赶紧到三四线城市跟那里的业主签订固定合约吧，过了这5年可能这个租金也会涨起来的，你也没这个机遇了。无论多大面积，这一点我认为应该跟我们的川派企业学习，我不知道你们赞不赞同。(众鼓掌)

　　第二，将会涌现出大的分销商，今天为什么我把Ashley的两个高层保罗和恰克请到这里来，Ashley作为美国的第一大制造商和分销商有60亿美元的销售，但是人家为什么做到今天?就是有自己的分销和零售体系，所以我认为在未来5年将有大的分销商出现，所谓分销商对上对制造商可以提供现金流，承销自己的品牌，对下可以为制造商提供服务，这个服务包括配送、包括安装，也包括未来的二手家具和旧家具回收回来，完成一个闭环物流。这在美国叫第三方物流的提供者。所以我认为在中国未来会有这样的分销商建立起来，我们不做我估计Ashley他们都会做，因为Ashley已经开始在中国开店了，明天下午Ashley的高层就会到协会来演示他们的零售体系。

　　第三，网络营销。线上交易、线下服务，这对于我们在座经销商也是一个机遇，在网上交易我们同时又有实体店，网上和网下结合，还有谁比我们经销商有优势?你们可以回去上网查一下，最近有一个新生事物诞生在苏北的睢宁县东风镇，这个镇里有1800家作坊，每一天通过网站达成的交易发出的货物有200万之多，一个苏北的农村一个镇里。这个镇就是由于5年前一个南京林业大学的学生看了宜家的模式所受到的启迪，把宜家的产品简单化再创造，或者叫再设计，然后通过网上挂出来，卖给都市的消费群体。你看，网上就有这么大的市场，单单一个东风镇光是大的物流公司就有10家，找一个机会我可以带大家一起去看一看。所以说我们不要忽视新的模式，就像苹果手机一样，进入这个行业才3年是不是已经成为王者了?

　　最后衷心祝愿我们这次论坛能够取得圆满成功，各位制造商代表和我们的经销商代表能够通过这次论坛获得你的新的思维，再开创我们中国家具零售业的辉煌!谢谢大家!

　　【主持人：炜炜】谢谢侯秘书长，秘书长讲述了现在的困局、未来的空间和前面的道路，深入浅出确实令人深思，接下来我们请来了家居零售业的杰出代表与大家共同分享，有请中国家居销售商联合会执行会长盛家家居董事长曾震宇先生。